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房產中介生存體驗:被鼓動入行 月入能過萬

添加時間:2011-03-22 16:41:58 來源:漳州人才網(rzzz.cn) 點擊數:1305 >> 我要發表評論
   史上最嚴厲的3波房地產調控風暴過后,身處“風暴眼”的北京樓市,如今冷暖何如?

  從3月1日起,《每日經濟新聞》記者以中介員工身份,在北京萬年世紀房地產經紀有限公司、北京易家信和房地產經紀有限公司“臥底”調查近十天。

  作為一名“從業者”,記者經歷了從求職到獨立開展業務的房產中介職業全過程,記錄下“新國八條”和“京十五條”正在給這個行業帶來的種種變化:二手房交易、租賃市場環境的變化,人們關心的房價漲跌;業主、客戶、中介的日常表現及力量博弈;中介員工的生存狀況以及對行業的預期等。

  整齊劃一的西裝、工牌,房產中介,一個與樓市熱度緊密相關的職業,不時引來非議成為輿論的焦點,“坑顧客”、“抬房價”、“黑中介”等行業現象也常為人詬病。

  林丹告訴《每日經濟新聞》記者,“社會上對(房產)中介有一些看法,其實,做中介沒什么不好,能賺錢。”林丹是北京萬年世紀房地產經紀有限公司(以下簡稱萬年世紀)的人事經理。“房價太高,中介和開發商一起背負了罵名。”萬年世紀經理林全如是看待這個職業。

  房產中介究竟是一個怎樣的職業?記者懷著疑問慢慢深入這個行業。

  求職:經理描繪美好職業前景

  2月28日,記者在網絡上查到萬年世紀正在招聘員工。據招聘資料介紹,萬年世紀是21世紀不動產的加盟店,后者是中介行業規模最大的幾家公司之一。

  根據招聘資料上的聯系方式,記者撥通了人事經理林丹的電話。林很快答復,讓下午直接去找他面試。下午兩點左右,按照林丹的通知,記者在宣武區開陽里三街找到了這家加盟店。

  接到記者遞過去的簡歷后,林丹只花了不到10秒鐘,掃了一遍,然后收了起來。

  整個面試,林丹更多問的是一些十分簡單的問題,像是拉家常,比如“住在哪里”、“房租多少”。

  “做過中介沒有?”她終于切入正題。“沒有。”我如實答道。“沒有也沒關系,只要是你想做這個行業就行。”林丹說。

  然后,她開始介紹起提成,并說明工作的一些細節,如怎樣給客戶留電話。“最開始聯系客戶,可以用店里的電話打,免費。如果感覺生意有希望,就要留你自己的電話,不然可能會‘跳單’。做這一行利益關系很重,雖然都是同事,競爭也很激烈。”

  看來面試通過了。果然,林丹告訴記者,“第二天就可以來跑盤。”

  林丹說,“跑盤”才是真正對求職者的考驗,“看你能不能吃得了這份苦。之前也有大學生來應聘,才做兩三天,就受不了。新人都要先跑盤一個星期,你可以跑5天。”

  “社會上對中介的確有一些看法。”林丹以為記者還在猶豫。“其實做這一行沒什么不好,能夠賺錢就行。收入主要靠提成,賣一套房就提一萬多元,我們店最高的有人一月能拿兩三萬元。升職的空間也很大,我們現在有4家店,都是加盟店,未來還有計劃不斷開分店,要培養很多店長。”她說。

  整個面試,記者感覺更像是在被鼓動進入中介行業。晚上,記者短信告訴林丹,已經決定加入這個行業,加入他們的團隊,“明天就去跑盤!”

  跑盤:新員工“入行”第一步

  3月1日,“跑盤”第一天。所謂“跑盤”,主要任務是熟悉將來開展業務的小區,并且將小區的平面圖畫在“員工跑盤調查表”上。

  “我已經安排好了,你和范海一起跑盤,不懂的多問問他。”林丹指派了一名叫做范海的中介指導記者跑盤。當天一起跑盤的,還有另外一名叫張杰的中介,他也是剛加入,之前在北京送外賣。

  范海說,有一些內容是新入職的中介需要重點留意的。比如樓盤的編號、層高;附近學校、醫院、銀行、停車場、公交站都在什么位置;附近的街道有哪些,小區的物業費是多少。“圖畫得怎么樣不重要,在頭腦中有印象就行。”范海對記者說。

  記者一行3人首先去的地方是平原里小區。到那里后,先標記了南北主干道,確定了自己的起始位置;然后,從南向北,開始一排一排“掃樓”,在草稿紙上記錄大樓的編號、層高。

  就像林丹說的那樣,“跑盤”的確比較辛苦,要在寒風中穿梭于各個小區。不多久,就感覺到握筆的手快要凍僵了。更大的考驗是,這項工作簡單、機械。

  一天終于過去了,晚上,記者把跑盤表交給林丹時,她表示認可。雖然記者覺得做得并不怎樣。

  “你帶客戶去看一個地方的房子,一下就能把他帶到位置;客戶問你什么,你也能答出來。這樣就顯得你專業,客戶才能信任你。一名熟悉業務的中介,都是從‘跑盤’開始做起。”林全對幾名新員工說。他是這4家加盟店的“老板”。

  培訓:初涉中介行業潛規則

  3月3日,由于新進的員工較多,而且在這些人中,很少人曾做過中介工作,業務經理朱青明于是把包括記者在內的幾名新員工召集在一起,講起與客戶交往的“技巧”。

  “要主動與客戶聊天,讓客戶看到你很為他操心。”“通過聊天,要聊出客戶的需求。如果你聊到讓對方感到你這個人很實在,可以信任你,或者說客戶干脆當你是哥們兒了。你后面想怎么辦就可以怎么辦。”朱青明說道。在場的新員工都笑了起來。朱青明于是笑著說,“至于你到底實在不實在,這不重要,你讓客戶感覺你實在,你就實在。”

  他接著講道,在摸準客戶心理后,應當給客戶多推薦幾套房,最符合客戶要求的,要最后推薦給他。“比如,客戶都希望要精裝修和便宜的,但是好的又很貴,就要超出他的心理價格。那么我們先帶客戶看差的,他不滿意;然后帶他看非常好的那種,他很滿意,又買不起;最后,我們再給他推薦一套差不多的,他就接受了。”

  朱青明又說,“也不要輕易相信客戶說的‘心理承受價格’。如果客戶誠心買房,他能夠接受100萬的房子,就一定能接受150萬的房子。”

  “要么你很聰明,能夠掌握客戶心理,能說會道,能夠引導客戶按照你的意思辦。要么你需要很勤奮,別人帶客戶看兩次房就做一筆交易,你帶客戶看二十處房也一定能做一筆交易。”最后,朱青明對員工說。

  接受他培訓的新員工紛紛點頭。

  一名員工問道,“如果遇到和別的中介合作,對方要求簽他們的合同怎么辦呢?”

  “這種情況的確有。有些公司不像我們,要拿協議去交業績的。我們做成的生意,如果房源是其他中介公司的,也可以簽它的合同。簽誰的合同其實不重要,關鍵是看錢怎么分。”朱青明回應道。

  “客戶會不會不樂意?”上述員工接著提問。“客戶一般不會關心簽哪一家公司的合同,有時候合同還是直接和業主簽。即使客戶過問了,你給他解釋一下,他也能理解,就看你怎么說了。”朱青明笑著說。

  找房源、客源:報低價攬客

  房源和客源是房產中介開展業務的基礎。獲得這些信息一般通過兩種途徑,一種是通過網絡收集;還有一種是在門店里“接戶”。

  3月5日,剛結束跑盤,朱青明開始教記者如何在網絡上收集房源。Z網站是一個導航網站,在它上面,集中了國內幾個可以發布二手房交易、租賃信息的大型網站鏈接。

  這項工作其實非常簡單。有一個叫做X博士的軟件,萬年世紀通過它搭建了自己的內部系統。員工們要做的,不過是將這些網站上屬于“個人”的房源錄入系統,成為公司的房源;或者尋找到希望買房、租房的客戶錄入系統,成為公司的客戶。

  按照要求,中介員工必須與業主、客戶打電話證實信息的真實性,然后才能將房源、客源錄入系統。但由于各中介公司都不停地在網絡上搜尋這些信息,同一中介公司的所有員工也在搜尋。為了搶先錄入,有的員工也會選擇先錄入再打電話。不過,“被查出來要被罰款”。

  雖然,房產中介經常告訴客戶,是受業主委托出售(出租)房屋。事實上,業主往往并未履行所謂的委托程序,不會與中介簽訂委托協議。有時業主甚至完全不知情,發布房源信息幾分鐘之內,他就在多家中介公司的系統中顯示“被委托”了。

  在提供二手房信息的某些大型網站中,中介公司都會給員工開設專門的銷售“端口”,然后用這些“端口”發布房源信息,每月支付給這些網站一定費用。發布信息時,其中一個“潛規則”是“吸戶”:經常會有中介冒充“業主”,以較低價格發布房源信息,吸引客戶;或者以“客戶”的名義發布“求購”、“求租”信息,吸引業主。

  每一天的絕大多數時間,記者和中介同事們都在網絡上瀏覽與二手房有關的帖子,或者發布這樣的帖子,不斷將“個人”的發布轉化為公司的房源和客源。

  不過相比網絡上信息的真真假假,獲得房源客源最傳統、也最容易促成交易的做法,還是在門店 “接戶”,即是接受客戶上門咨詢,或者業主上門委托。“在店里接到的客戶,一般比較靠譜。”張峰對記者說。他是店里的資深員工。

  然而,每天到門店里來的客戶和業主畢竟很有限,“同一個公司、同一個組的人,也存在競爭。不要不好意思,不管誰把生意做成了,接戶的人都是有提成的。你盡量往前坐,坐到門口。”業務經理陳平也提醒記者。

  帶戶:付出未必獲得回報

  3月8日,王薇要帶客戶去看翠林小區的房子,業務經理朱青明吩咐范海、張雅和記者,都跟著她去學習“帶戶”經驗。

  到業主樓下時,一位50多歲的婦女在那里等待記者一行人。“你今天看起來真漂亮!”王薇稱贊這位婦女說。王薇的夸獎的確讓這位婦女很高興。

  “在客戶看房時,要盡力迎合他們的需求,讓客戶高興才能更容易促成交易。在市場上買東西大多是一時沖動,等到東西拿回家后才會發現這里不滿意那里不滿意。其實房子也是一樣。”朱青明曾這樣說。

  在小區的3號樓下見到了客戶王先生,他是溫州人,40多歲。王先生希望租一個便宜的、裝修好的三居室,給自己一家人居住,“除了我和我妻子,還有結了婚的大兒子夫婦,還加上兩位老人。”

  王薇平時比較沉默,不過,一旦見到客戶,她會立刻很熱情老到地給客戶作介紹。大到小區周邊環境,小到業主的家庭背景,王薇如數家珍。她還嫻熟地為王先生對比不同小區的房價、裝修、朝向、交通……說得客戶連連點頭。

  不過,等到看房結束后,雖然王先生表示“價格便宜,采光也很好”,但他不滿意裝修太簡單,加上覺得小區人氣不旺,并不希望把房子租下來。王先生于是給自己找了一個臺階下,“只是我看好了也沒有用,還要我家里人滿意才行。”

  王薇很失望,做著最后的努力,“這套房子最大的好處就是性價比高。現在主要是天氣冷,一到夏天,小區里有很多人”。范海也接過王薇的話頭說,小區里一到周六、周日,還有很多來賣古董的商販。他還夸業主有涵養,好打交道,“她是一個知識分子,你看她書架上那么多的書就知道了。”

  這些話都沒有說服王先生,王薇于是向他推薦了一處新的房源,“清芷園也有一套房子,裝修很好,就是價格稍要貴一些。大哥你哪天去看一下?”“價格倒無所謂,只要性價比高就行。”王先生痛快地說,并和記者一行商定第二天再去看房。

  這次帶客看房沒有取得成果,然而“每成交一筆生意,不知道要帶看多少套房。即使付出了很多,最終‘跑單’也很常見。”一位員工說。

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